【本日の読書】 ・「あいつの話を聞きたい」と思ってもらえるかどうか 誰でもただで手に入るインターネットからの情報は価値がない。 実際の体験をもとに自分の言葉で語り、求められている価値のある情報を提供でする自分になることが大事。 ・自分のファン…

【本日の読書】 ・頑張れば成果が出ると考えるのは間違い 頑張ることは大切だが、いくらやったとしてもそれが人と同じことなら頭打ちになる。 抜きん出るためには人と違うことをする必要がある。 ・スケジュールは仕事以外の時間から埋めていく 一番大切にす…

胡桃 こちら読めますか？(^o^)／ けっこう一般的に食べられているので、読める人も多そうですね♪ 「桃」の字を含むので、果物のイメージが強いですが、 フルーツとは呼ばず、ナッツに分類されています！ 硬い殻に覆われていて、種類によっては道具を使って割…

【本日の読書】 ・FOR ME タイプとFOR YOU タイプ FOR MEは契約をっ取ることだけを目的にしている刈り取りセールス。 FOR YOUはご縁があったお客様を宝物のように大切にしてゆこうと考えている理想の営業形態。 ・お客様に紹介を頼む お客様に満足して頂けて…

【本日の読書】 ・決断しようとしているサインは身振り手振りから推測できる 体を乗り出してきた時は受け入れ体制ができたという証拠。 欲求の度合いが強くなってきたということなので即決を促す。 ・沈黙のクローズ お客様が黙り込んだら営業マンも最低1分…

【本日の読書】 ・クロージングを成功させるためにはアプローチの姿勢が重要 拒絶されることへの恐れやネガティブな姿勢は悪い結果につながる。自身を持ち積極的な姿勢で臨む。 ただし、話の誇張や他社の批判などは営業マンの品位を損なう。 ・次の行動を促…

【本日の読書】 ・「反論」の背後にある気持ちを読み取る 反論は断りたいというわけではなく、購入のリスクの解決策を練りたいということ。 質問が反論の形となって出てきているので、正しく解釈し、買う理由に変える。 ・反論を否定しないようにする 「しか…

【本日の読書】 ・お客様の利益を説明する 商品の特徴を並べたてても購入には繋がらない。 お客様のニーズを踏まえて、どのように役立つかを説明する必要がある。 ・「社会的立証」で促す 統計、記事、推薦文、データリストなど、客観的事実に後押しされやす…

【本日の読書】 ・「ウォンツ」を尋ねる お客様がどのような商品やサービスを利用しているのか現状を尋ね、実態を把握する。 そしてどの状態が望ましいのか尋ねていき、問題点を明確にする。 ・「今取り組んでいる対策」を尋ねる 問題解決や目標達成の手段を…

【本日の読書】 ・お客様は「自分の言葉」に説得される お客様の望んでいることを聞き出し、購入後の利益をイメージしてもらう。 お客様の想像力をどこまで広げられるかは営業マンの腕の見せどころ。 ・8割聴いて2割だけ話す 話すのは「技術」聴くのは「器」…

【本日の読書】 ・自分のマーケットは必ず見つかる 「訪問しやすいお客様」が「訪問すべきお客様」とは限らない。 自力で開拓し続け、熱心に数をこなしていくことで、ゆくゆくは大きなマーケットを手に入れることができる。 ・話を聞いてもらう約束を取り付…

【本日の読書】 ・「◯◯してください」はNGワード 無理強いすることはかえってNOを誘発することになる。 メリットを伝えることでアポイントが取りやすくなる。 ・断り文句を想定して対応する 利益説明で勝ちがあると感じてもらったり、営業ではなく情報提供が…

【本日の読書】 ・「仲間のために」が成長を加速させる自分のためだけでは長続きしなくとも、仲間や大切な誰かのための努力は継続しやすい。 自分の得意なことで仲間に貢献できると喜びも大きい。 ・弱かったものをポジティブにする「声かけの力」諦めてしま…

【本日の読書】 ・仲間には強制力は必要ない 信頼関係で繋がっていれば規則などで支配する必要はない。仲間の人生や人格をコントロールしようとせずに、価値観を尊重する。 ・自己犠牲の上で信頼は強力なものになる 見返りを求めない貢献は信頼につながる。…