【本日の読書】
・「反論」の背後にある気持ちを読み取る
反論は断りたいというわけではなく、購入のリスクの解決策を練りたいということ。
質問が反論の形となって出てきているので、正しく解釈し、買う理由に変える。
・反論を否定しないようにする
「しかし」「そうおっしゃいますが」などのBUTは禁物。
「おっしゃるとおりです」「そうなんです」「わかります」と、ANDかSOでつなぐ。
・原則として値引きには応じない
安易な値引きは商品の価値を引き下げてしまう。
購入後のメリットを数字で説明して実感が湧くようにする。
「セールストークの「超」基本！70」より
