【本日の読書】
・クロージングを成功させるためにはアプローチの姿勢が重要
拒絶されることへの恐れやネガティブな姿勢は悪い結果につながる。自身を持ち積極的な姿勢で臨む。
ただし、話の誇張や他社の批判などは営業マンの品位を損なう。
・次の行動を促す
利益を要約し、小さなイエスを取り付けていくことでお客様の不安はなくなる。
購入準備が整ったところで具体的な次のアクションを提案する。
・二者択一の質問をする
商談を進めていき、購買意欲が強まってきたときに畳み掛ける。
どちらの選択であっても前進するように質問するのがポイント。
「セールストークの「超」基本！70」より
