【本日の読書】
・「ウォンツ」を尋ねる
お客様がどのような商品やサービスを利用しているのか現状を尋ね、実態を把握する。
そしてどの状態が望ましいのか尋ねていき、問題点を明確にする。
・「今取り組んでいる対策」を尋ねる
問題解決や目標達成の手段を「知っている、わかっている」と言わせるのではなく、
「行なっている、できている」か否かを確認させる。
・「その対策で効果が出ているか」尋ねる
将来のリスクを具体的にイメージさせる。
事実を把握するために、「達成率」を尋ね、お互いに確認してゆくのも効果的。
「セールストークの「超」基本！70」より
